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敲开客户的大门的是一个好奇的提问

2017-12-11 12:11:40 来源:芜湖生活热线

    有人曾这样形容销售人员的工作:走过“千山万水”,说过“千言万语”,吃尽“千辛万苦”。 即便销售人员这样付出,也经常会被客户以各种方式拒绝。甚至有时销售人员对客户讲了一箩筐的好话,对方却依然不为所动。经济日报-中国经济网认为这是销售行业存在的普遍问题。为什么会这样呢?这是因为,虽然销售是一门说服的艺术,但是如果销售人员只会“说”,而不懂得“提问”,销售工作就会陷入泥潭。

  人类都会拥有好奇心。往往越是引起人们好奇的事物,就越能得到人们的关注,并使人产生窥探的欲望与尝试的冲动。

  很多优秀的销售人员都特别善于通过一个好奇的问题来激起客户的好奇心理,并刻意营造出一种神秘的感觉,进而引起对方的关注,激发其购买欲望。

  也就是说,我们可以通过激发客户的好奇心,成功地吸引他们参与到有效的销售会谈中。这是实施销售的第一步,也是促使客户进一步了解所售产品或服务的关键,这样才能获得客户更多的注意和兴趣,然后从中阐述所售产品的益处。

  小李是一名从事领带推销的销售人员,曾经多次约一家百货公司的张老板面谈,但均被张老板拒绝。张老板认为,自己已经拥有了一家非常固定的领带供应商,没有必要改变固有的商业关系。

  有一天,小李再次拜访张老板。但这一次他没有告诉张老板的秘书说自己准备拜访对方,而是递给了秘书一张便笺,在上面写了这样一句:“您能否给我一分钟的时间,让我就一个经营方面的问题提一点建议呢?”

  张老板看到这张便条,立刻就产生了好奇心。于是,这一次小李终于被张老板请进门来。小李进来之后,先拿出了一种非常新式的领带递给张老板看,然后说:“这种领带使用的香料非常特殊,且香料的价格特别昂贵,制作工艺也要复杂很多。但是,所有佩戴领带的人,浑身上下都会有一种淡淡的香味,能令人心情十分畅快。因此,这款领带深受年轻人的喜欢,不知道您是否感兴趣呢?”

  张老板仔细端详了这条领带,感觉它的确与众不同。小李看得出来,张老板有点爱不释手,但他却突然说:“对不起!张老板,一分钟的时间到了,我必须要说到做到,不耽误您时间,所以我要走了。”

  说完以后,小李起身要走。张老板此时意犹未尽,要求小李再让他看看领带。最终,张老板从小李手中订购了一大批领带。

  从这个案例我们可以看到,一个好奇的提问,有助于销售人员顺利敲开客户的大门。但销售人员在利用好奇的提问来激发客户的好奇心时,还应该注意以下几点。

  (1)销售人员所提的问题,应与自己的营销活动有关。

  (2)销售人员所提的问题,应该做到出奇制胜。

  (3)销售人员所提的问题,应该给客户制造一些悬念,并给其留下一些想象空间。

  一位销售新手在工作一个月后,向主管解释自己业绩不佳的原因。他说:“我每天辛辛苦苦地工作,但能做到的,只是把马引到水边,可是却不能每次都让它喝水。”

  主管听后,连忙反驳他:“让客户喝水?这不是你的工作,你的工作是让他们觉得自己非常渴!”

  在这个案例中,主管的观点既十分新颖,又让人感到非常有趣。他一语道出了销售的真谛,那就是销售人员的工作是创造新的机会,并激发客户强烈的好奇心。因此,销售人员从约见客户的时候开始,就要从吸引客户的眼球着手。

  那么,如何激发客户强烈的好奇心呢?或者说如何通过激发客户的好奇心来约见客户呢?通常,提问是最好的解决办法。通过提出问题,我们使客户感到好奇,并让他们想要追寻这个“饥渴”的答案,这样就可以进一步达到我们设定的目标,进而发现客户的需求和创造价值的机会。

  如今,通过罗列冗长的产品或服务的特点及其所带来的利益来引起客户的兴趣已很难奏效了。

  其实,激发客户的好奇心并不难,最简便的方法就是问“猜猜怎么样了”或“我能问您一个问题吗”。每一个客户听到这几句话,一般都会好奇得立刻停下手边的工作,心里想道:这个人到底要问什么呢?

  因为这两个问题可以为客户创造出一个“迷你氛围”。也就是通过客户的好奇赢得了对方的时间和注意力,接下来才能继续陈述你的产品或服务的价值。这在与客户交谈程序的模式中,往往会被称为营造销售氛围。

  我们都知道,大的成功都是由一个个小的成功逐渐累积起来的。如果销售人员首先能够创造出“迷你氛围”,就有机会将其发展成为销售会谈。比如,在调查客户需求之前先询问“我能提一个问题吗”,而不要通过长篇陈述来获取客户的时间和注意力,因为前者的效果在实际工作中是非常理想的。

  因此,无论我们的销售对象是谁,只要对销售人员的提问感到好奇,他们就会表现出很愿意参与的态度;反之,则不然。

  虽然善于利用客户的好奇心可以大大提高我们创造机会的能力,但也应注意:既不能太过分,也不能毫无原则或不诚实。通常,那些既有创意又能坚持原则的销售人员,才会取得成功。

  另外,我们不能一开始就将所有的信息全都告诉他们,而是应当有所保留,这样才能进一步激发客户的好奇心。

   (经济日报-中国经济网摘自天机科学技术出版社《销售就是提问题》)

文章标签:提问 好奇 一个 大门 客户
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